Jornada de Compra

por Ricardo Di Santo

Jornada de Compra ou jornada do comprador é um modelo utilizado para identificar em que estágio do processo de compra um cliente se encontra.

A jornada do cliente moderno é complexa. Antes de efetivar uma determinada compra, as pessoas fazem inúmeras interações e acessam os mais diversos canais e conteúdos em busca de informação que as ajude na tomada de decisão. Recebimento de e-mails, acesso aos sites, compartilhamento por parte de amigos nas redes sociais, opinião de colegas e familiares, pesquisa nos buscadores por avaliação, são apenas algumas das interações antes da tomada de decisão. Por isso, é importante concentrar-se nos momentos-chave que possam ajudar pessoas a comprarem produtos e serviços.

Nesse processo de conhecimento e decisão, alguns canais poderão ter um papel de última interação,no entanto, outros poderão desempenhar um papel auxiliar. Normalmente atribuímos valor ao canal responsável pela venda, o canal de última interação, contudo, é sabido da importância dos demais canais que, embora não desempenhem esse papel, de alguma forma contribuem para o consumidor chegar até o produto. Desse ponto-de-vista, é importante perceber e atribuir o valor que um determinado canal tem, mesmo que não seja o de última interação.

Alguns processos de compra podem ser mais simples, enquanto outros mais complexos, se olharmos para produtos de custo mais elevado e bens duráveis, notaremos uma preocupação adicional por parte de quem compra e, por isso, existe a tendência de ser um processo mais longo e complexo.

Compreender esses "momentos" nos quais as pessoas s encontram é decisivo para o sucesso das vendas atuais e futuras. Grandes marcas sabem da importância de se manter potenciais clientes e oportunidades sobre sua visão, enquanto algumas marcas simplesmente desistem dos contatos por não conseguirem a venda imediata.

Lembre, o não comprador de hoje pode ser o de amanhã. Crie uma estratégia e mantenha esta pessoa nos seus relacionamentos e estratégias de marketing.